Nowa Sprzedaż: dwumiesięcznik o skutecznej sprzedaży - Praktyczna wiedza o sprzedaży w przystępnej formie. Wskazówki, instrukcje krok po kroku jak efektywnie sprzedawać. Dołącz do stałych czytelników już dziś.
Najnowsze wydanie

Temat numeru: Prognozowanie i planowanie sprzedaży

Zobacz spis streści

Radykalne negocjacje – gra tylko dla orłów! Część 9. Kontekst negocjacji – gdzie, kiedy, z kim

W trakcie ponad dwudziestoletniej praktyki w roli negocjatora nauczyłem się, że o końcowym wyniku negocjacji często decydują nie zasadnicze kwestie, ale drobne – mogłoby się wydawać: nieistotne – szczegóły. Czas, miejsce, osoba, z którą negocjujesz, mają nie mniejsze znaczenie niż argumenty, jakie padają przy stole.

Radykalne negocjacje – gra tylko dla orłów! Część 9. Kontekst negocjacji – gdzie, kiedy, z kim

Czas czytania: ok. 5 minut

Z artykułu dowiesz się:
  • jak otoczenie negocjacji wpływa na ich końcowy wynik,
  • jak zarządzać czasem podczas negocjacji,
  • jaki wpływ na wynik negocjacji ma ranga uczestników.

Kiedyś wśród sprzedawców często można było usłyszeć powiedzenie „Czym różni się negocjowanie z terrorystą od negocjowania z francuskim kupcem? Tym, że z terrorystą da się negocjować…”. Skąd takie złe doświadczenia u dostawców? Otóż francuska szkoła negocjacji kładła nacisk na umiejętne zarządzanie kontekstem rozmów.

Otoczenie negocjacji

Do kanonu sztuki negocjacji weszły takie zachowania francuskich kupców z największych sieci handlowych, jak podkręcanie ogrzewania w lecie i trzymanie adwersarzy bez wody podczas kilkudziesięciominutowego oczekiwania w dusznym, gorącym pomieszczeniu. Kiedy wyluzowany kupiec w końcu pojawiał się na spotkaniu, trafiał na przepoconych, odwodnionych i skruszałych dostawców. W takiej sytuacji trudno mówić o pewności siebie i racjonalnym myśleniu. Inną wersją podobnych zachowań może być odebranie płaszczy w szatni i obniżenie klimatyzacji do 18 stopni, prowadzenie negocjacji przez cały dzień bez przerwy na posiłek, ciągłe przeszkadzanie, hałas, odbieranie telefonów w trakcie, niewygodny, uszkodzony fotel. Wszystko to może mieć na celu:

  • wytrącenie z równowagi drugiej strony,
  • obniżenie pewności siebie adwersarzy,
  • utrudnienie skupienia,
  • odwrócenie uwagi,
  • zmęczenie adwersarzy, by skrócić negocjacje,
  • zniechęcenie negocjatorów do kolejnych spotkań,
  • pokazanie miejsca w szeregu.
Do dziś negocjatorzy za punkt honoru poczytują sobie podkręcenie fotela obrotowego wyżej niż u adwersarzy, siadanie w lepszym miejscu czy zagarnianie więcej przestrzeni.

Dobór miejsca i przestrzeni

Lepiej u nas czy u nich? To pytanie nie ma właściwej odpowiedzi, wszystko zależy od sytuacji. Generalną zasadą jest to, że ten, kto podejmuje wysiłek dotarcia na spotkanie, pokazuje większe zaangażowanie w rozmowy. Bardziej mu zależy. Dlatego staraj się zapraszać negocjatorów do siebie. Jednak zasada ta traci rację bytu, gdy:

  • Twoje biuro, łagodnie mówiąc, nie jest zbyt reprezentacyjne,
  • biuro adwersarza nie jest zbyt reprezentacyjne i chcesz obniżyć jego pewność siebie,
  • wpadasz mimochodem, przy okazji wizyty u jego konkurenta,
  • chcesz uzyskać dodatkowe informacje, zobaczyć coś, czego nie chce Ci pokazać,
  • chcesz potwierdzić jego wiarygodność, potencjał zakupowy, zdolności produkcyjne.

Gdy zapraszasz negocjatorów do siebie, staraj się zrobić jak najlepsze, ale dopasowane do sytuacji wrażenie i zadbaj o przestrzeń (ramka poniżej).

Podstawowe zasady siadania przy stole negocjacyjnym

Przystępując do negocjacji, staraj się usiąść plecami do ściany, najlepiej litej, by mieć tzw. oparcie – jeżeli jest to możliwe, bez drzwi, okien, ekranu włączonego rzutnika itp. angażujących uwagę obiektów za sobą. Chodzi o to, by Twój adwersarz nie mógł błądzić oczami za Tobą, a żebyś mógł zmusić go do patrzenia Ci w oczy, kiedy to potrzebne. Zależy Ci na tym, by nic nie przeszkadzało Ci w momencie wygłaszania kwestii, nikt nie stawał Ci za plecami, otwierając lub zamykając okno lub przechodząc przez drzwi.

W każdym przypadku należy pamiętać o podstawowej zasadzie: gdy coś Ci przeszkadza, powiedz o tym i asertywnie domagaj się swoich praw. Jeżeli tego nie zrobisz, utracisz koncentrację i pewność siebie. Koncentrację, bo będziesz skupiać się na dystraktorach zamiast strategii, pewność, bo będziesz mieć pretensje do siebie, że pozwalasz sobie na dyskomfort.

Czas podczas negocjacji

Negocjacje to gra dla cierpliwych. Ważnym zadaniem podczas negocjacji jest dbać o swój budżet czasu i jak najbardziej wykorzystywać budżet czasu adwersarza. Ten, kto zaczyna się spieszyć, popełnia więcej błędów.

Czas można wykorzystać do zaznaczenia swojej pozycji. Ten, kto się spóźnia, pokazuje, że mniej mu zależy.

Popularne jest też przeciąganie negocjacji, by zmiękczyć przeciwnika. Najwięcej wypadków zdarza się pod metą, najwięcej ustępstw czyni się w ostatniej fazie negocjacji. Zgodnie z zasadą Pareto ponoć 80% ustępstw ma miejsce w ostatnich 20% czasu. Staraj się zawsze zabierać ze sobą butelkę wody i baton energetyczny. Nie pozwól, by głód zaważył na wyniku.

Rola doboru negocjatorów

Pomyśl: gdy minister spraw zagranicznych jednego kraju negocjuje z prezydentem drugiego, co świadczy o sile stron? Podstawową zasadą negocjacji jest to, by do rozmów wystawiać niższego rangą negocjatora. Dajesz tym samym do zrozumienia, że Twój autorytet jest wyższy. Z drugiej strony staraj się, by adwersarz wystawił do rozmów jak najwyższego rangą uczestnika. Gdy przy stole negocjacyjnym siedzi prezes zarządu, to proszony o ustępstwo raczej nie zasłoni się siłą wyższą. Nie wytłumaczy się niepełnymi kompetencjami. Rangi i decyzyjność negocjatorów należy ustalać przed rozmowami. Gdy siada się przy stole, obowiązują zasada faktów dokonanych i czasem brudne zagrania typu:

  • „Proszę mi wybaczyć, ale prezes ma dziś niespodziewane ważne spotkanie”,
  • „Pani kierownik ma dziecko w szpitalu”,
  • „Dyrektor jest niedysponowany, zaczynamy?”.

To już ostatnia część cyklu „Radykalne negocjacje – gra tylko dla orłów”. Mam nadzieję, że udało mi się przybliżyć Państwu, czym są negocjacje, szczególnie w tej twardszej wersji. W trakcie swojej kariery negocjowałem pojedyncze transakcje i kontrakty o sumach rzędu kilkuset milionów euro, pracowałem konsultingowo z wieloma znanymi biznesmenami i politykami, analizowałem największe sukcesy i porażki gospodarcze. Wiem, że negocjacje to gra, w której często prawda jest zupełnie inna niż to z pozoru wygląda, dlatego nauczyłem się obserwować własne emocje i zadawać sobie ważne pytania:

  • „Jaki skutek ma wywołać to zachowanie?”,
  • „Po co tak naprawdę oni to zrobili?”,
  • „Czy to na pewno jest prawda?”

i postępować na podstawie najbardziej prawdopodobnej odpowiedzi.

Artykuł pochodzi z

wydania drukowanego 3/2017

Kup ten numer

Spragniony wiedzy o skutecznej sprzedaży i obsłudze klienta

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2015 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.